two businessmen shaking hands 5188623575 s28 maart 2013 - Wie wil er niet alleen maar het beste resultaat bij onderhandelen. Maar ja, wat is het beste resultaat?

 

Sommige mensen leven van onderhandelen. Het is voor hun een spel! Een welgestelde vrouw is op vakantie in Istanboel en bezoekt een bazaar. Ze vindt bij een zaak de schoenen van haar dromen. Ze biedt meteen € 500,- en vraagt om ze voor haar in te pakken. De verkoper weigert. Ze zegt dat € 600,- ook OK is. De verkoper weigert opnieuw. En waarom? Dat geldbedrag zou meer dan zijn dagomzet zijn geweest. Bovendien was de inkoopprijs slechts € 35,-. Maar… De verkoper wilde perse onderhandelen. Zelfs al had ze € 5000,- geboden. Het geld is voor hem niet het allerbelangrijkste. Het spel spelen is zijn leven.

 

Dit is natuurlijk wel heel uitzonderlijk. Zo wordt er in Nederland zelden onderhandeld. Het is echter wel mooi meegenomen dat je kunt onderhandelen. Zowel privé als beroepsmatig. De beste manier is om het vaak genoeg te praktiseren. Bij de meeste mensen gaat het om het resultaat niet zozeer om het proces.

 

Met welk resultaat kun je tevreden zijn? Over het algemeen bereik je het meeste met een win/win resultaat. Ieder van de partijen is dan tevreden over zowel het eigen resultaat als over dat van de ander. Het succes eis je dan niet alleen voor jezelf op, maar je doet dat ook voor de ander. Voor iedereen is er genoeg. Dit kan alleen worden bereikt als er een wil is om samen te werken en als er voldoende wederzijds vertrouwen is (1).

 

Voor een goed onderhandelingsresultaat helpt het als de andere partij al veel ervaring heeft met onderhandelen.

 

Een aantal praktische tips:

 

1. Stel vooraf voor jezelf vast wat je wilt bereiken en waarom.

 

2. Stel je BOZO vast. BOZO staat voor “beste optie zonder overeenstemming” (2). Als het niet tot een deal komt dan is het goed om een alternatief achter de hand te hebben. Mocht het om een salarisonderhandeling gaan en je weet dat je bij een andere werkgever een aanbod hebt gekregen voor beter betaald werk, dan is dat een mooi gegeven om te gebruiken in de onderhandeling. Dit natuurlijk niet meteen aandragen, maar wel gebruiken als minimale eis. Pas als er niet aan tegemoet wordt gekomen kun je dit aanbod te berde brengen.

 

3. Zet hoog in met het eerste (tegen)bod. Dit is voor jou het meest ideale bod. Er kunnen altijd concessies worden gedaan! Laat dat ook toe!

 

4. Accepteer het eerste (tegen)bod van de ander niet! Tenzij dat bod precies aansluit wat jij wilt. De ander creëert net zoals jij onderhandelingsruimte.

 

5. Probeer vooraf of tijdens de onderhandelingen er achter te komen wat de BOZO van de andere zou kunnen zijn. Dat helpt om te weten tot hoever iemand wil of kan gaan.

 

6. Probeer je eigen argumenten kracht bij te zetten en luister naar de ander.

 

7. Zet het onderhandelings(tussen)resultaat op papier en deel dit met elkaar.

 

De beste onderhandelingsresultaten worden meestal bereikt als het geen probleem is dat er geen akkoord wordt bereikt. Wanneer deze mogelijkheid zich voordoet, voel je je niet meer gedwongen om te manipuleren. Je kunt dan onbevangen proberen te begrijpen wat er achter iemands standpunt schuil gaat. Als geen akkoord een serieuze optie is, kun je in alle oprechtheid zeggen: “Ik ga alleen uit van winnen/winnen. Ik wil winnen en ik wil dat jij ook wint.” Maar ja, dat kan niet altijd…

 

Als je het subtiele spel van onderhandelen wilt leren of meer informatie over dit onderwerp wilt, vraagt het mij?!

 

Harry Wiggers,

Quality Upgrade.

 

 

1. Covey, Stephen R. (2009) De zeven eigenschappen, Business Contact, Amsterdam/Antwerpen.

 

2. Bouman, Jolanda (2007) Constructief onderhandelen, Taal Anker 31, Kluwer, Deventer.

Plaats reactie


Beveiligingscode
Vernieuwen